代理人佣金提升 寿险公司利润承压

股票王

　6月底，保监会下发《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》(以下简称《通知》)，对个人寿险保单的直接佣金做出了规章性指示，其中20年及以上的死亡保险第一年佣金比例从目前行业的35%提升到了40%。《通知》的相关规定从7月1日起执行。

　　在业界人士看来，在银保渠道受限，寿险行业保费负增长压力之下，代理人渠道招募难、留存更难的境地使得代理人佣金存在提升空间，寿险公司也因此面临着一定的利润率压力。

　　佣金标准略升

　　《通知》对个人寿险保单的直接佣金部分的规定引人注目：规定了趸缴保费直接佣金占保费的比例不得超过4%；期缴保费直接佣金总额占保费总额的比例不得超过5%。

　　《通知》中还规定了直接佣金占各保单年度保费的比例，比如10年以下死亡保险的首年佣金占各保单年度保费的比例不得超过25%，在第2年不得超过15%，第3年不得超过10%。除此之外，《通知》还明确佣金应采用分期形式支付，短期人身保险业务除外。

　　一位中资寿险公司人士认为，保险公司的产品一般在保监会进行备案时就已经明确了支付给代理人的直接佣金标准，各家公司的寿险代理人直接佣金标准与产品和缴费年限等有关，行业大致差不多。目前大部分产品并没有超过保监会此次规定的佣金标准上限。但此次20年及以上的死亡保险第一年佣金比例从目前行业的35%提升到了40%。

　　在《通知》中，监管层鼓励代理人收入与业务品质挂钩的意图明显。如《通知》规定，保险公司向代理人支付佣金应充分考虑代理人对投保人的服务品质，应通过对首期佣金水平、续期佣金水平以及支付期限的合理调节，提升代理人在保单存续期间对投保人的服务水平。

　　“我们的收入主要是保险公司的直接佣金以及附属佣金(新人底薪、主管津贴等基本法利益)，收入还需要扣除营业税与个人所得税，拜访客户的费用也由自己承担。”一位中资保险公司代理人说，在营销员体制改革目前并未有起色、员工制仍很遥远的情况下，改善代理人的佣金收入水平在银保渠道今年下滑严重的情况下尤显迫切。

　　“这个行业从20年前开始时的佣金标准至今未变动过，全国代理人的平均收入水平仅相当于本地的最低工资水平。与国外可能达到70%的佣金水平相比，国内的佣金水平仍不算高。”一位寿险公司个代渠道负责人坦言。

　　负增长警钟

　　保费收入下滑意味着代理人的产能不高，代理人可拿到的佣金收入比往年减少。

　　“很多保险公司高管认为，今年将是近年来保险行业最困难的一年，行业面临着痛苦转型的压力。”一位外资公司高管坦言。保监会目前的数据显示，今年前5个月寿险行业保费收入4787亿元，比去年同期的5031亿元约下降4.8%。

　　上述外资公司高管透露，今年上半年全行业寿险保费比去年下降2%，外资公司下降更是达到35%。不仅保费收入，全行业在标准保费、新业务价值上的指标也同比下降。

　　高华证券研究报告认为，2011 年保费增长可能继续面临短期挑战，原因在于银保业务下滑、代理人招募与保留存在难度、利率上升以及银行理财产品与保险产品的竞争加剧。高华证券举办的一次讨论会中预计，2011 年总保费同比增幅将为10%。

　　而对于寿险业所倚重的传统代理人渠道，要提高代理人的留存度开始变得越来越严峻。过去几年，随着银保渠道的火爆以及其他渠道的发展，导致寿险业最根本的代理人渠道不断萎缩。“很多代理人收入下降10%~15%。整个行业的代理人收入水平目前还在下降。”一位业内人士指出。

　　这也更加促进了保险代理人“招募难、留存难”的恶性循环。并且，通常保险代理公司的佣金水平高于保险公司，也促使很多保险代理人流向保险代理公司。当然，在监管层规定的佣金收入上限之外，保险公司也可能以奖金的形式增加代理人的实际收入。

　　因此，监管层的《通知》中对代理人的佣金标准略有提升，或将影响保险公司的策略，提振代理人渠道信心。一些外资公司从今年已经在代理人渠道开始了提升收入的努力，比如友邦保险把代理人的续保、服务、公司产品的培训、业务培训以及业务晨会出席率与奖金正相关，产能与奖金倍数正相关。

　　利润率压力

　　然而，上调代理人佣金水平，无疑将直接给寿险公司带来利润率压力。有人士预计，在目前持续加息后利率水平处于相对高位，监管层可能不会提高定价费率上限，因为不希望将上涨的成本转嫁给保单持有者。

　　而在加息背景下，寿险产品的销售正面临困难。央行宣布，7月7日起金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金贷款利率相应调整。这是今年以来第3次加息，也是去年加息周期启动后的第5次加息。在当前负利率条件下，相对于存款和银行理财产品，保单的收益率已经偏低。

　　如果此时保险公司提高产品定价费率，相比银行理财产品与存款的收益，将导致保险产品更加不好卖。

　　一方面是大部分代理人收入不高，一方面又是保险公司个人代理人渠道的成本居高不下。原因在于保险公司恶性竞争，靠提高补贴来恶意挖角，抬高用人成本，因此增员成本越来越大。

　　保险公司只能通过降低自己的运营成本来应对。《中国经营报》记者从保监会网站统计，今年以来，搬迁营业场所的保险公司越来越多，通过压缩运营成本，在长期来看，各家保险公司投资收益无太大差别的情形下，才能挤出保险公司的盈利空间。